なんでも雑記ワークダイアリー

20代後半サラリーマン。パラレルキャリな生活を送りながら、お仕事系・なんでも雑記系のオピニオン記事中心です。

週末副業コンサルティング業のススメ|新規営業・集客方法をご紹介

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現在私は約4〜6社の法人のお客様から定期的に、コンサルティングという形でお仕事を発注していただいております。

作業時間は週末に打ち合わせなどがあり、後は在宅で業務です。

仕事内容は主に、データベースの構築からモニタリングツールの開発、事業のKPI設定や経営・財務分析を行なっております。

経営に必要な指標などを見える化する為に、システム開発から経営コンサルティングまで全部一気通貫でやる、「開発もできるビジネスアナリスト」というのを私の競合優位性して掲げております。

そんな週末副業コンサルティング業を軌道に載せる上で一番大変だったのが、顧客の開拓(営業)でした。

本日は私の副業起業初期に、どのようにして、法人顧客を営業開拓・集客を行なったのかをご紹介します。

今から同じように週末に副業をやろうとしている方、または個人でコンサルティング業に携わっている方のご参考になれば幸いです。

営業する前に:会社の常識は通じないという事を肝に銘じる

個人で法人に営業する際は、サラリーマンの時とは違い、会社という肩書きは一切ありません。

どこぞの赤の他人に、法人から機密情報を明かし、大金を払って頂くのにふさわしい、価値と信頼を「個人で」提供しなくてはありません。

今までは、会社の名前だけで安心していただいたお客様も、対個人になると一気に対応が変わります。

最低でも自分の名刺、NDA雛形、そしてビジネスマン常識は準備しておきましょう。(メール返さない。打ち合わせに遅刻する。など、一発で信用を失います。休まない為の、体調管理も、もちろん仕事のうちです。)

サラリーマン時代の常識は忘れましょう。


しかし、いくら個人とはいえ、属している(いた)会社が業務と関係あれば、その名前を最大限に活用することもオススメします。

昔いた会社は、言ってみれば週末副業コンサルティングの過去事例なようなもので、そこでの功績や、仕事内容は機密でなければアピールするべきでしょう。

私自身も新卒で入社した会社がある程度名の通った外資コンサルだったので、自身の紹介文などで活用させていただきます。

昔いた会社の名に恥じる事がないような仕事をしようと、自己のモチベーション担保のためにも役に立ちます。

自己紹介文の書き方は、よく新書の作者の略歴などを参考にして作成しました。


ホームページからの集客

個人で週末副業コンサルティングを請け負う上で、自身のHPは今の時代必須です

正直お問合わせなどの数は微々たるものです、3ヶ月に2〜3件あればいいほうです。

しかし、個人のHPは信用性の為に必要です。

会社にHPがあるように、自分の名前を検索して情報が全く出てこないのでは仕事を依頼する方も怪しがってしまいます。

私の場合、HP自体の製作はクラウドワークスで20万円ほどで、何から何まで作っていただきました。

日本最大級のクラウドソーシング【クラウドワークス】

必須内容ととしては、自身の自己紹介、サービスの内容、連絡先ぐらいで良いでしょう。

特に凝ったものを作る必要はなく、最低限自分の事をわかってくれる程度でいいです。

欲を言えば事例紹介、過去のお客様の声、ブログなどもあっても良いかも知れません。

因みにアクセスは全くと行ってほどないですので、あまりHPからの集客は期待していません。


勉強会や、交流会などでヒアリング→企画書プレゼン

私のお客様開拓の一番のメインが、勉強会やパーティーなどで知り合った経営者などを通してです。

ネットでサクッと探してみれば、中小企業の社長用勉強会や、情報交換会など大量にヒットします。

自分が価値を提供できそうな業界やトピックスの会へ出向いて、名刺交換や人脈を増やしながら、もし困っていることなどあれば営業を掛けます。

短時間で自分の事業の長所などをプレゼンできるよう用意しなければならないでの、しっかりと準備と練習はしていきましょう。

営業とはいっても、初対面では何よりも最初にその会社の事を知るのが必要。主に聞き手に周り、空気を読んだヒアリングをしながらその会社の問題・課題を想像していきます。

そこでクロージングをかける事もありますが、大体は後日アポをとり、ヒアリング出来た問題に解決案を企画書に起こし、提案します。そう短時間でお客様の全てを理解するのは不可能なので、ある程度仮説を立てて提案し、見当違いだったらその場で練り直したり、後日出直します。

因みにこの「仮説で提案する」方法は、内田和成さんの「仮説思考」を一読することを強くオススメします。

そうやって地道ながらも、足繁く提案をこなし、初めて受注となるわけです。

週末副業コンサル事業開始当初は、運良く行っておりまして、5社へプレゼンすれば3社から受注をいただくことが出来ました。


ダイレクトメールで新規営業

上記の営業方法は効率的ですが、時間がかかる上、本業をやっていると交流会などに出る時間がなかったります。

そういった時は、受注確度は圧倒的に低いですがメールでの営業も有効でした。

ただ、1つのテンプレメールを大量にばらまくのではなく、ある程度その会社のホームページなどを見てリサーチし、先程と同じように困っている事の仮説を立て、それにあった提案書を書き上げてお送りします。

私がよくやるのは、やたら色々なところに求人を出している企業を選定します。

そういった企業は急成長して、社内の業務が追い付いていない場合が多かったり、拡大する上で経営方針や社内システムの入れ替えを検討している場合が多いです。

自分の業務がデータベースの構築や、経営KPIの設定なので、相性がいい場合は多いです。

また、求人を出しているぐらいなので、週末にコンサルを雇えるだけの予算はもっている場合が多いです。

受注確度としては、10社へ送って、1社でも返信があれば良い方でした。


軌道に乗った後は、全て口コミ

ある程度顧客を抱え、軌道に乗った後は口コミです。

正直今は新しいお客様はほとんど、今のお客様にご紹介して頂いております。

その為には既存のクライアントに対して適当な仕事は出来ませんし、しっかりと結果を残していなければならないので、まさにWin−Winにモチベーションが働きます。

極論、今の仕事を一生懸命やっていれば、新規で顧客開拓は必要なくなります。

個人で、しかも週末副業でやっているので、もてるクライアントの数には限りがあり、それぐらいは今の私にはちょうど良いです。

一つのクライント様で仕事が終われば、その方が新しい方を紹介してくれれ、また受注出来るという良いサイクルを維持します。

法人化して従業員などを増やすのであれば少々話は違うかと思いますが、今のところ予定はないです。


本業との関係に注意

副業で週末にコンサルティング業務を行う上で気をつけなければならない事があります。

本業のビジネスとの兼ね合いです。

個人事業主とはいえ、いまだ会社に雇われている身です。

本業のネットワークを使った顧客の開拓や、競合するサービスへのコンサルティングは今いる会社への背信行為ですし、そもそも雇用契約書にも禁止行為に当たる会社もあるでしょう。

顧客を奪ったりなんかしたら、会社のお金を個人的に使い込むのと同レベルの雇用契約違反です。

私の本業の会社も副業OKですが、副業することを申請する際、上記のような様々な条件に契約させられました。

契約がなかったとしても、モラルとして守るべきです。

また、私と同じような週末副業コンサルタントをしている方で、本業から配布されているPCやソフトウェアなどを副業に使っている人もいますが、言語道断です。

それらは会社の資産で、バレれば賠償問題まで発展しかねません。セキュリティも不安ですし。必ず自身の物を使うようにしましょう。


最後に

週末に副業でコンサルティング業をするのは醍醐味があります。

日々学ぶことが多いですし、様々な面白い人とも出会え、自分自身の市場価値を高められます。

また、今後独立などする際に大変よい基盤になれるのではないかと思っております。

さらに、経済的な恩恵も大きいです。

会社という中抜き(笑)がないうえ、開発とコンサルティングという特に費用もかからない業務なので、売上はほぼ100%自分に返ってきます。(その分責任も、上記のサイト制作など初期投資もあったのですが・・・)

今では本業の6〜7割の収入を週末と在宅業務だけで稼げるようになりました。

そして、不思議と相乗効果で本業の仕事にも活きていきます。

今までなかった視点や見解を見いだせたり、業界の最新のトレンドをキャッチ出来たりします。

最近、私の周りも同じような週末副業コンサルタントが増えてきましたので、次回はどのような業務内容が週末副業コンサルティン業に向いているのか(多いのか)をご紹介したいと思います。


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